Perché lo storytelling guida le vendite di profumi online

Vendere profumi online è un’impresa ardua. Senza la possibilità di annusare, molti acquirenti esitano. Tuttavia, lo storytelling si è rivelato un mezzo straordinario per colmare questa distanza, aiutando i brand a connettersi con i clienti a livello emotivo e incrementando le vendite di fragranze online.

Ecco perché lo storytelling funziona:

• Olfatto e memoria sono legati indissolubilmente. Un linguaggio descrittivo evoca emozioni e ricordi, aiutando i clienti a immaginare la fragranza.
• Le narrazioni personalizzate contano. Strumenti come quiz e consulenze guidano gli acquirenti verso sentori in perfetta armonia con le loro preferenze.
• I social media amplificano i racconti. Piattaforme come TikTok (#PerfumeTok) trasformano le fragranze in esperienze intime e condivisibili.
• Pagine prodotto immersive. Descrizioni vivide e contenuti visivi accattivanti infondono nei clienti la sicurezza necessaria per scegliere.

I dati confermano l’efficacia di questo approccio: il 68% dei consumatori afferma che le storie dei brand influenzano le proprie decisioni d’acquisto, e lo storytelling può incrementare i tassi di conversione fino al 30%. Puntando sulla connessione emotiva, i brand stanno trasformando il mercato delle fragranze online.

Dietro le quinte di Phlur: Chriselle Lim su storytelling, arte profumiera e creazione di un marchio di fragranze

How Storytelling Fills the Sensory Gap

Nel vendere fragranze online, la sfida più evidente è l’impossibilità di sperimentare direttamente il profumo. Lo storytelling interviene per colmare questo divario stimolando aree chiave del cervello, come l’amigdala e l’ippocampo, strettamente legate all’emozione e alla memoria. Una storia ben raccontata non si limita a descrivere una fragranza: invita i clienti a immaginarla, creando un legame emotivo più profondo.

Utilizzare narrazioni emozionali per entrare in sintonia con i clienti

Profumo e memoria sono profondamente intrecciati. La ricerca dimostra che le persone riescono a ricordare gli odori con un’accuratezza del 65% anche a distanza di un anno, mentre i ricordi visivi scendono al 50% dopo soli tre mesi. Lo storytelling attinge a questo potere straordinario dell’olfatto legando le fragranze a momenti vividi ed emozionanti. Ad esempio, descrivere una fragranza come evocativa dell’«infanzia portata dal vento» o del «passeggiare in un’esclusiva boutique di lusso» può risvegliare memorie personali nel cliente. Queste narrazioni superano la mente conscia, risuonando a livello subconscio.

«Una fragranza deve essere accuratamente creata per rispecchiare l’identità del brand, il target di riferimento e l’esperienza del cliente.»
– Francoise Rapp, Scent Branding Expert

Quando lo storytelling di un marchio viene percepito come un’esperienza autentica piuttosto che come una strategia di marketing, i clienti sono molto più propensi a sintonizzarsi con il messaggio.

Un linguaggio descrittivo che accende l’immaginazione

Le parole giuste possono far percepire una fragranza senza averla mai annusata. Un linguaggio descrittivo, ricco di dettagli sensoriali, attiva quella che viene definita cognizione incarnata (embodied cognition). Ciò significa che le descrizioni sensoriali possono innescare simulazioni mentali, influenzando le decisioni a livello subconscio. Invece di limitarsi a elencare note come «bergamotto e legno di sandalo», i brand possono utilizzare espressioni come «a piedi nudi e liberi» o «terra sotto le unghie» per evocare immagini vivide. Questo approccio non crea soltanto connessioni emotive, ma offre vantaggi tangibili: è stato dimostrato che il marketing olfattivo aumenta le vendite al dettaglio dell’11% e migliora la soddisfazione del cliente del 20%.

Personalizzazione attraverso storie incentrate sul cliente

Se le descrizioni evocative sono potenti, la personalizzazione compie un ulteriore passo avanti. Il profumo è un’esperienza intima e le descrizioni generiche spesso non riescono a catturare ciò che rende speciale una fragranza per una specifica persona. Concentrandosi sul cliente, i brand possono dare vita a narrazioni su misura e cariche di significato. Questa transizione è diventata particolarmente cruciale durante la pandemia, quando i tradizionali test olfattivi in negozio non erano più possibili.

Ad esempio, nel 2020, il marchio di lusso Sana Jardin ha introdotto consulenze personalizzate su Zoom per aiutare i clienti a scoprire fragranze affini ai propri gusti, condividendo al contempo i valori della maison. Queste sessioni individuali hanno consentito un’esplorazione olfattiva intima e guidata dal racconto.

Anche gli strumenti interattivi rivestono un ruolo fondamentale nella personalizzazione. Funzionalità come i quiz «Perfume Finder» interrogano i clienti sulle loro emozioni, preferenze e stili di vita per consigliare fragranze in armonia con la loro personalità. Atelier Cologne ha impiegato questo metodo per guidare gli acquirenti attraverso un percorso collaborativo, aiutandoli a trovare un profumo che sentissero unicamente proprio. Riconoscendo l’individualità della scelta olfattiva, questi metodi personalizzati consolidano la fiducia e aiutano i clienti a scegliere in sicurezza fragranze che ameranno, persino senza averle provate di persona.

Strategie di storytelling che incrementano le vendite di profumi

I brand di profumeria più prestigiosi hanno perfezionato l’arte di trasformare accordi astratti in storie avvincenti capaci di affascinare i clienti, persino in un contesto digitale in cui il senso dell’olfatto è assente.

Collaborare con i creator per condividere racconti autentici

Lo storytelling colma il vuoto sensoriale e gli influencer svolgono un ruolo chiave nel rendere queste narrazioni vicine e spontanee. A differenza della pubblicità tradizionale, i creator offrono fiducia e immedesimazione. Quando mostrano come una fragranza si inserisce nella loro routine quotidiana o come sublima momenti speciali, il messaggio appare autentico. Chris Gilbert, Senior Social Strategist presso Kettle, sottolinea questo aspetto:

«Per molti brand, gli influencer rappresentano il modo perfetto di fare user-generated content... conferiscono un’aura di autenticità continuando al tempo stesso a vendere il sogno» – Chris Gilbert, Senior Social Strategist presso Kettle

Questa strategia non è solo affascinante sulla carta: offre risultati concreti. È stato dimostrato che i contenuti generati dagli utenti e direttamente acquistabili aumentano i tassi di conversione fino al 12%. Un esempio emblematico è il pop-up di Marc Jacobs per «Daisy» durante la New York Fashion Week del 2014, dove i post sui social media con l’hashtag #mjdaisychain fungevano da valuta per ricevere prodotti. Questa geniale campagna ha trasformato l’engagement online in ricompense reali.

L’ascesa di #PerfumeTok su TikTok ha spinto questo approccio ancora oltre. Creator della Gen Z e appassionati di fragranze sfruttano lo storytelling video per trasformare profumi di nicchia in veri e propri status symbol. Intrecciando narrazioni attorno a stati d’animo, personalità ed estetica, trasformano l’esplorazione dei profumi in un’avventura intima e personale.

Creare esperienze digitali multisensoriali

Per superare le sfide legate alla vendita di fragranze online, i marchi stanno sviluppando strategie digitali capaci di stimolare molteplici sensi. Poiché i clienti non possono annusare fisicamente i profumi, questi approcci si affidano a suggestioni visive e descrittive per creare una connessione sensoriale. Gli studi sulla cognizione incarnata suggeriscono che, quando gli elementi sensoriali operano in sinergia, si amplificano a vicenda e possono influenzare inconsciamente le decisioni d’acquisto. Ad esempio, i brand associano grafiche «fresche» alle fragranze acquatiche o utilizzano immagini calde e dorate per gli accordi ambrati, così da suscitare le giuste emozioni.

Anche gli strumenti interattivi giocano un ruolo primario. A novembre 2023, The Fragrance Shop ha inaugurato nel suo flagship store di Londra la prima postazione per fragranze del Regno Unito basata sull’intelligenza artificiale. Questo strumento pone domande sullo stile di vita come «Il tuo stile è più business, hipster o sportivo?» per comporre profili olfattivi personalizzati che riflettono l’identità individuale.

Oltre lo schermo, alcuni marchi nobilitano l’esperienza di unboxing infondendo il packaging con il loro profumo distintivo. Questa tattica crea un ricordo sensoriale a casa, rafforzando la presenza del brand. Gli studi rivelano che il profumo può spingere i clienti a trattenersi il 40% in più in un ambiente brandizzato e che circa il 75% delle decisioni quotidiane è influenzato dall’olfatto, anche inconsciamente.

Trasformare le pagine prodotto in storie immersive

La pagina di un prodotto dovrebbe andare oltre il semplice elenco di note e formati: dovrebbe immergere il cliente nell’universo della fragranza. Invece di limitarsi a dichiarare ingredienti come «bergamotto e legno di sandalo», i brand svelano l’ispirazione alla base della composizione, come un luogo specifico, un istante o un’emozione che ne ha guidato la nascita.

Descrizioni dettagliate delle note olfattive e delle famiglie di appartenenza aiutano gli acquirenti a visualizzare la piramide olfattiva. Quando questi dettagli sono associati a occasioni precise, stagioni o stati d’animo – come «una calda serata invernale» o «una sferzata di energia mattutina» – i clienti possono immaginare all’istante come la fragranza si inserirà nella loro quotidianità. L’aggiunta di contenuti curati da esperti, come interviste ai nasi profumieri, recensioni approfondite e racconti dedicati alla genesi del prodotto, infonde autorevolezza e autenticità. Queste pagine narrative offrono ai clienti la sicurezza necessaria per acquistare, persino senza aver prima provato il profumo sulla pelle.

Nel loro insieme, queste tecniche di storytelling ridefiniscono l’esperienza di acquisto online, sostituendo il test fisico con narrazioni coinvolgenti e ricche di emozione.

Come lo storytelling ha trasformato il mercato delle fragranze

L’evoluzione nelle abitudini d’acquisto dei consumatori

Il modo in cui le persone acquistano profumi ha subito una metamorfosi radicale, in particolare negli ultimi anni. Prima della pandemia, le vendite online di fragranze negli Stati Uniti rappresentavano appena il 17% del mercato. Verso la fine del 2020, tale percentuale è quasi raddoppiata, attestandosi intorno al 30%. Questa trasformazione non ha riguardato solo la comodità d’acquisto: ha segnato l’inizio di una nuova era nell’approccio alla profumeria. Tradizionalmente, gli acquisti online erano destinati al riassortimento di profumi già noti, spesso provati in boutique o ricevuti in regalo. Lo storytelling ha rivoluzionato questa dinamica, tramutando lo shopping olfattivo online in un viaggio di pura scoperta. Attraverso descrizioni vivide, immagini evocative e riprova sociale, i brand hanno reso accessibile e rassicurante l’acquisto al buio di fragranze mai sentite prima.

I consumatori più giovani, in particolare la Gen Z, hanno accolto con entusiasmo questa evoluzione. Per loro, la fragranza è molto più di un semplice prodotto: è una forma d’espressione personale. Le ricerche evidenziano che il 70% della Gen Z ritiene che la scelta del profumo rifletta la propria identità, e il 60% è disposto a investire cifre importanti per trovare la creazione perfetta. Questa generazione attribuisce maggior valore alla storia e alle vibrazioni evocate da una fragranza rispetto ai suoi tecnicismi, spianando la strada al ruolo centrale dei social media nella narrazione profumiera.

Il ruolo dei social media nello storytelling dei profumi

I social media hanno elevato la narrazione dei profumi a livelli inediti. Piattaforme come TikTok e Instagram sono diventate canali straordinari per la scoperta di nuove fragranze, soprattutto tra il pubblico più giovane. L’hashtag #PerfumeTok, per esempio, ha consacrato i profumi di nicchia e indipendenti a veri e propri status symbol per la Gen Z. I video brevi su queste piattaforme consentono ai creator di tessere storie affascinanti attorno a un singolo flacone, legandolo a stati d’animo, canoni estetici e identità personale in modi che la pubblicità classica non ha mai saputo eguagliare.

Un esempio emblematico di questa svolta digitale è stato il lancio di Marc Jacobs "Perfect" da parte di Coty, alla fine del 2020. Invece di puntare sulle tradizionali campagne glamour, Coty ha scelto un approccio incentrato sul digitale, organizzando una festa di lancio su Zoom con la partecipazione della cantante Kim Petras. L’evento ha attirato oltre 1700 partecipanti da 50 paesi. Questa strategia innovativa ha dato i suoi frutti: "Perfect" è diventato il lancio di fragranza di maggior successo dell’anno sia negli Stati Uniti sia nel Regno Unito, facendo passare Marc Jacobs dal 10° al 4° posto nella classifica del mercato statunitense. Stéphane de La Faverie, Group President di Estée Lauder Companies, ha riassunto perfettamente questa tendenza:

«Le persone cercano una connessione, sia nella loro vita privata sia con i brand.» – Stéphane de La Faverie, Group President, Estée Lauder Companies

I social media hanno di fatto preso il posto del tradizionale bancone della profumeria. Le recensioni dei creator e i contenuti generati dagli utenti offrono oggi quel contesto e quella rassicurazione che un tempo si cercavano in negozio. Questa evoluzione ha reso incredibilmente più naturale per i consumatori scoprire e acquistare fragranze senza averle mai provate sulla propria pelle.

Come Scento impiega lo storytelling nel proprio modello di decant

Traendo forza dal valore dello storytelling, Scento ha ripensato la scoperta delle fragranze attraverso la formula del decant. Invece di chiedere ai clienti di impegnarsi nell’acquisto di costosi flaconi standard, Scento propone formati più compatti – fiale da 2 ml, 5 ml e 8 ml, e un decant in flacone da 30 ml per la maggior parte dei profumi – pensati per rendere l’esplorazione olfattiva infinitamente più accessibile. Ogni design di atomizzatore, come Limone di Capri, Rosso Fiore, Le Moooo e Toile de Jouy, narra la propria favola, evocando un’atmosfera o un’emozione precisa.

Le selezioni curate sono pensate per guidare i clienti nella creazione di un vero e proprio «guardaroba olfattivo», permettendo loro di abbinare le diverse fragranze alle molteplici sfaccettature della propria personalità e del proprio stile di vita. Questa proposta risolve una problematica comune nel settore: la delusione di spendere oltre 300 € per un flacone intero che finisce per rimanere inutilizzato. Con fiale da 8ml che offrono circa 120 vaporizzazioni, Scento offre un modo impeccabile e accessibile per vivere l’alta profumeria.

Il pregio dello storytelling di Scento risiede nella sua capacità di spingersi oltre le singole fragranze. Costruisce una narrazione attorno all’intero rito della scoperta, incoraggiando i clienti ad abbracciare la varietà e l’espressione di sé. Invece di legarsi a un solo profumo per la vita, gli appassionati possono sperimentare e combinare sentori diversi, lasciando che le fragranze raccontino le mille sfumature del loro essere.

Conclusioni

Cosa devono sapere i brand di e-commerce

Vendere fragranze online pone una sfida singolare: non si può annusare attraverso uno schermo. Tuttavia, lo storytelling colma questa distanza sensoriale, aiutando i clienti a creare un legame con profumi che non hanno ancora toccato con mano. Intrecciando narrazioni emozionali, ricorrendo a descrizioni evocative capaci di accendere la fantasia e dando visibilità a testimonianze autentiche, i brand possono consolidare la fiducia necessaria affinché i clienti acquistino creazioni di lusso in totale serenità, anche senza provarle prima fisicamente.

I dati confermano la validità di questa visione: il 68% dei consumatori afferma che i racconti del marchio influenzano le scelte d’acquisto, e lo storytelling può incrementare le conversioni fino al 30%. Inoltre, il 60% degli acquirenti considera i contenuti generati dagli utenti come la forma di comunicazione più attendibile. Quando i brand abbandonano il gergo tecnico a favore di immagini sensoriali immediate – come «lenzuola appena lavate in una frizzante mattina di primavera» al posto di «floreale aldeidato» – rendono le fragranze intime e accessibili.

Il segreto risiede nel privilegiare l’autenticità rispetto a una perfezione artefatta. La trasparenza sull’origine delle materie prime, sulle pratiche etiche e sui valori della maison – in sostanza, l’anima dietro la fragranza – risuona profondamente nell’animo dei consumatori. Come spiega Florine Eppe Beauloye, fondatrice di Luxe Digital:

«Lo storytelling di marca non è un concetto nuovo... ricordiamo ancora come quelle storie ci facevano sentire: come accendevano le nostre emozioni, risvegliavano i nostri sensi e catturavano la nostra immaginazione».

Uno storytelling autentico si conferma così lo strumento più potente per creare legami profondi nel mercato digitale della profumeria.

L’approccio di Scento alla scoperta olfattiva

Scento incarna perfettamente come lo storytelling e l’accessibilità possano ridefinire l’acquisto di fragranze. Anziché chiedere ai clienti di impegnarsi in un flacone a formato intero che potrebbe non conquistare il loro cuore, Scento propone alternative più contenute: fiale da 2 ml, 5 ml e 8 ml, e un decant in flacone da 30 ml per la maggior parte dei profumi. Queste dimensioni rendono la sperimentazione piacevole e priva di rischi. La fiala da 8ml, ad esempio, garantisce circa 120 vaporizzazioni: una quantità ideale per sperimentare e comporre un «guardaroba olfattivo» che rispecchi appieno la propria personalità e il proprio stile di vita.

Attraverso il formato in decant, Scento presenta la scoperta dei profumi come un viaggio di libera espressione personale. Unendo selezioni curate a narrazioni evocative, il brand trasforma la scelta del profumo in un’esperienza profondamente intima. Questo approccio non solo rende l’alta profumeria più vicina, ma coltiva una connessione emotiva autentica, dimostrando come lo storytelling possa rivoluzionare il modo in cui i consumatori scoprono e fanno proprie nuove note olfattive online.

Domande frequenti

In che modo lo storytelling aiuta le persone a immaginare una fragranza che non possono annusare fisicamente?

Lo storytelling svolge un ruolo determinante nel colmare il divario tra l’immaginazione di chi acquista e l’assenza fisica del profumo. Quando una creazione olfattiva viene descritta con immagini vivide – come «una fresca brezza mediterranea che accarezza agrumeti all’alba» – suscita emozioni, riaccende memorie e dipinge un quadro vivido nella mente. Ciò permette al cliente di «vivere» quasi la fragranza prima ancora di averla annusata.

I brand amplificano questo legame impiegando video, nomi suggestivi e packaging artistici per dare forma a un’esperienza multisensoriale. Questi dettagli narrativi concorrono a creare un «profilo olfattivo» mentale, infondendo negli acquirenti familiarità e fiducia nella propria scelta. In Scento, eleviamo ulteriormente questa visione abbinando a fragranze di design e di nicchia racconti ricchi di sfumature che ne svelano le origini e le ispirazioni. Attraverso parole e immagini accuratamente scelte, accompagniamo i clienti statunitensi nell’esplorazione e nella scelta delle fragranze prima di optare per un decant o per l’abbonamento.

In che modo i social media e gli influencer valorizzano lo storytelling dei profumi?

I social network sono diventati un canale essenziale per raccontare le storie dei brand di profumi, soprattutto considerando che la fragranza in sé non può essere percepita online. Attraverso estetiche accattivanti e narrazioni coinvolgenti, piattaforme come TikTok, Instagram Reels e YouTube Shorts sanno infondere vita a un profumo. Questi brevi video mostrano tutto, dall’ispirazione originaria alle materie prime chiave fino allo stato d’animo evocato, permettendo a chi guarda di percepire come la fragranza potrebbe armonizzarsi con la propria vita. Tale approccio non solo rende i profumi più vicini e comprensibili, ma invita alla condivisione, accendendo un contatto emotivo con i futuri acquirenti.

I creator aggiungono una dimensione fondamentale a questo racconto, apportando una prospettiva umana e spontanea. Che offrano prime impressioni genuine, suggeriscano abbinamenti olfattivi originali o inseriscano i profumi nei loro racconti di lifestyle, forniscono quel contesto che consente ai follower di comprendere creazioni che non possono ancora toccare con mano. Ad esempio, brand come Scento collaborano con influencer per sviluppare narrazioni di valore: dal video dedicato al ricordo risvegliato da una specifica nota, al post che illustra come una fragranza esalti i piccoli momenti quotidiani. Questa strategia infonde sicurezza e colma il vuoto sensoriale, trasformando la curiosità nella fiducia necessaria per concludere l’acquisto.

Come incide la personalizzazione sull’acquisto di profumi online?

La personalizzazione riveste un’importanza decisiva nella vendita di fragranze online, superando l’ostacolo dell’impossibilità di sentire i profumi in prima persona. Privi del riscontro olfattivo diretto, i marchi devono conquistare il cliente attraverso uno storytelling su misura, un immaginario evocativo ed elementi interattivi capaci di dialogare con la sensibilità di ciascuno. Queste strategie accendono l’immaginazione, risvegliano l’interesse e incoraggiano a sperimentare nuove creazioni.

In Scento, la personalizzazione guida ogni nostra scelta. Scento è un rivenditore di decant e campioni di profumo, e ogni prodotto si può acquistare con un acquisto singolo, senza alcun abbonamento. Scento+ è l’abbonamento facoltativo di Scento: la quota mensile torna per intero come credito da spendere su qualsiasi profumo, gli iscritti hanno il 10% di sconto, un campione omaggio con ogni ordine, un profumo omaggio ogni sei mesi e un regalo di compleanno, e si può mettere in pausa in qualsiasi momento; per annullare, basta contattare il nostro team. Questo approccio non solo azzera il rischio di investire in flaconi costosi che potrebbero non rivelarsi adatti, ma contribuisce anche a ridurre gli sprechi. Soprattutto, alimenta il piacere della scoperta e dell’avventura: elementi imprescindibili per coltivare una vera fedeltà all’interno di un mercato delle fragranze che vale oggi 52 miliardi di dollari.