Perché lo Storytelling Stimola le Vendite di Profumi Online
30 dicembre 2025Reading time: 12 min
Vendere profumi online è una sfida. Senza la possibilità di sentire il profumo, molti clienti esitano. Tuttavia, lo storytelling si è affermato come uno strumento potente per colmare questa distanza, aiutando i brand a connettersi con i clienti a un livello emozionale e ad aumentare le vendite di fragranze online.
Ecco perché lo storytelling funziona:
Profumo e memoria sono collegati. Un linguaggio descrittivo evoca emozioni e ricordi, aiutando i clienti a immaginare la fragranza.
Le narrazioni personalizzate contano. Strumenti come quiz e consulenze guidano i clienti verso profumi che rispecchiano le loro preferenze.
I social amplificano le storie. Piattaforme come TikTok (#PerfumeTok) trasformano le fragranze in esperienze condivisibili e facilmente riconoscibili.
Pagine prodotto immersive. Descrizioni vivide e visual coinvolgenti aiutano i clienti a sentirsi sicuri delle loro scelte.
I dati dimostrano che questo approccio funziona: il 68% dei consumatori afferma che le storie dei brand influenzano le decisioni d’acquisto, e lo storytelling può aumentare i tassi di conversione fino al 30%. Concentrandosi sulle connessioni emotive, i brand stanno trasformando il mercato delle fragranze online.
Come lo Storytelling Influenza le Vendite di Profumi Online: Dati Chiave
Dietro le Quinte di Phlur: Chriselle Lim su Storytelling, Arte Olfattiva e la Costruzione di un Brand di Fragranze
Come lo Storytelling Colma il Vuoto Sensoriale
La sfida più evidente nella vendita di fragranze online è l’impossibilità di vivere il profumo direttamente. Lo storytelling entra in gioco per colmare questa distanza coinvolgendo aree chiave del cervello, come l’amigdala e l’ippocampo, strettamente legate a emozione e memoria. Una storia ben raccontata non si limita a descrivere una fragranza: invita il cliente a immaginarla, creando una connessione emotiva profonda.
Utilizzare Narrazioni Emotive per Connettersi con i Clienti
Profumo e memoria sono intrecciati in modo profondo. La ricerca mostra che è possibile ricordare un profumo con un’accuratezza del 65% anche dopo un anno, mentre i ricordi visivi scendono al 50% dopo appena tre mesi. Lo storytelling sfrutta il potere unico del profumo, legando le fragranze a momenti vividi ed emotivi. Ad esempio, descrivere una fragranza come “infanzia nella brezza” o “una passeggiata in una boutique di lusso esclusiva” può evocare ricordi personali nel cliente. Queste narrazioni vanno oltre la mente conscia, risuonando a livello subconscio.
"Una fragranza deve essere creata con cura per rispecchiare la personalità del brand, il pubblico di riferimento e l’esperienza del cliente."
– Francoise Rapp, Esperta di Scent Branding
Quando lo storytelling di un brand si percepisce come un’esperienza e non come mera tattica di marketing, i clienti sono più propensi a lasciarsi coinvolgere dal messaggio.
Un Linguaggio Descrittivo che Accende l’Immaginazione
Le parole giuste possono far percepire un profumo ai clienti anche senza annusarlo. Il linguaggio descrittivo, radicato nei dettagli sensoriali, attiva ciò che si definisce cognizione incorporata. Ciò significa che le descrizioni sensoriali innescano simulazioni mentali, influenzando le decisioni a livello inconscio. Invece di elencare ingredienti come "bergamotto e sandalo", i brand possono usare espressioni come “a piedi nudi e liberi” o “terra sotto le unghie” per evocare immagini vivide. Questo approccio non solo costruisce connessioni emotive, ma porta anche a risultati tangibili: il scent marketing aumenta le vendite retail dell’11% e la soddisfazione dei clienti del 20%.
Personalizzazione Attraverso Storie Orientate al Cliente
Le descrizioni evocative sono potenti, ma la personalizzazione va ancora oltre. La fragranza è un’esperienza profondamente personale, e le descrizioni generiche spesso non riescono a cogliere ciò che rende un profumo speciale per una singola persona. Focalizzandosi sul cliente, i brand possono creare storie che risultano su misura e significative. Questo cambiamento è diventato particolarmente rilevante durante la pandemia, quando i test tradizionali in negozio non erano più possibili.
Ad esempio, nel 2020 il brand di lusso Sana Jardin ha introdotto consulenze personalizzate su Zoom per aiutare i clienti a scoprire fragranze guidate dalle loro preferenze e dai valori del brand. Queste sessioni individuali permettevano un’esplorazione intima e narrativa del profumo.
Anche gli strumenti interattivi giocano un ruolo fondamentale nella personalizzazione. Funzionalità come i quiz “Perfume Finder” chiedono ai clienti delle loro emozioni, gusti e stili di vita per raccomandare profumi in sintonia con la loro personalità. Atelier Cologne ha utilizzato questa strategia per guidare i clienti in un viaggio collaborativo, aiutandoli a trovare un profumo che si sentisse davvero loro. Grazie a questi metodi personalizzati, che riconoscono l’unicità della scelta olfattiva, si costruisce fiducia e si rende la scelta sicura anche senza provare fisicamente il prodotto.
Strategie di Storytelling che Aumentano le Vendite di Profumi
I principali brand di fragranze hanno perfezionato l’arte di trasformare aromi astratti in storie coinvolgenti che risuonano con i clienti, anche in un contesto dove il senso dell’olfatto è assente.
Collaborare con Influencer per Condividere Storie Autentiche
Lo storytelling colma il vuoto sensoriale e gli influencer hanno un ruolo centrale nel rendere queste narrazioni personali e autentiche. Diversamente dalla pubblicità tradizionale, gli influencer portano fiducia e immediatezza. Quando mostrano come una fragranza si inserisce nella loro quotidianità o esalta momenti speciali, tutto appare più autentico. Chris Gilbert, Senior Social Strategist presso Kettle, lo sottolinea così:
"Per molti brand, gli influencer rappresentano la forma ideale di user-generated content... conferiscono autenticità pur aiutando a vendere il sogno" – Chris Gilbert, Senior Social Strategist a Kettle
Questa strategia non è solo d’impatto: porta risultati concreti. I contenuti acquistabili generati dagli utenti possono aumentare i tassi di conversione fino al 12%. Un esempio eccellente è il pop-up “Daisy” di Marc Jacobs durante la New York Fashion Week 2014, dove i clienti potevano ricevere prodotti postando sui social contenuti con l’hashtag #mjdaisychain. Questa campagna brillante ha trasformato l’engagement online in premi reali.
La crescita del fenomeno #PerfumeTok su TikTok ha portato questa strategia ancora oltre. Creatori della Gen Z e appassionati di fragranze utilizzano video narrativi per trasformare profumi di nicchia in simboli di status ambiti. Intessendo storie di umore, personalità e stile di vita, rendono la scoperta di nuovi profumi un’esperienza intima e personale.
Creare Esperienze Digitali Multisensoriali
Per affrontare le sfide delle vendite online, i brand creano strategie digitali che coinvolgono più sensi. Se i clienti non possono annusare un profumo, si utilizzano suggestioni visive e descrittive per suscitare una connessione sensoriale. La ricerca sulla cognizione incorporata suggerisce che quando gli elementi sensoriali si combinano, si amplificano a vicenda e influenzano inconsciamente la decisione d’acquisto. Ad esempio, si associano visual “freschi” a fragranze acquatiche o tonalità dorate e calde a profumi ambrati per evocare la giusta emozione.
Anche gli strumenti interattivi sono determinanti. Nel novembre 2023, The Fragrance Shop ha lanciato a Londra la prima macchina intelligente per fragranze basata su AI nel Regno Unito. Questo dispositivo pone domande sullo stile di vita, come “Preferisci uno stile business, hipster o sportivo?” per creare profili olfattivi personalizzati legati all’identità di ciascun individuo.
Oltre lo schermo, alcuni brand impreziosiscono l’esperienza di unboxing inserendo fragranze d’autore negli imballaggi e-commerce. Questa strategia crea un ricordo sensoriale a casa, rafforzando la presenza del brand. Gli studi rivelano che un profumo può far rimanere i clienti il 40% in più all’interno di un ambiente e che circa il 75% delle scelte quotidiane è influenzato, anche inconsciamente, dall’olfatto.
Trasformare le Pagine Prodotto in Storie Immersive
Una pagina prodotto non dovrebbe limitarsi a elencare note olfattive e formati flacone: dovrebbe immergere i clienti nell’universo della fragranza. Invece di limitarsi agli ingredienti come "bergamotto e sandalo", i brand raccontano l’ispirazione dietro al profumo: un luogo, un’emozione o un momento che ne ha determinato la genesi.
Descrizioni dettagliate di note e famiglie olfattive aiutano i clienti a immaginare il profilo della fragranza. Quando questi dettagli vengono collegati a occasioni, stagioni o stati d’animo - come “una serata invernale avvolgente” o “un’esplosione di energia mattutina” - lo shopper visualizza subito come il profumo possa inserirsi nella sua vita. L’aggiunta di contenuti d’autore, come interviste ai maestri profumieri, recensioni approfondite e storie prodotto dettagliate, aumenta fiducia e autenticità. Queste pagine narrative infondono sicurezza nell’acquisto anche senza una prova olfattiva diretta.
Insieme, queste tecniche riscrivono la shopping experience online, sostituendo l’esperienza fisica con narrazioni emozionali d’impatto.
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Come lo Storytelling ha Cambiato il Mercato delle Fragranze
Cambiamenti nelle Modalità di Acquisto delle Fragranze
Le modalità con cui acquistiamo i profumi sono cambiate radicalmente, soprattutto negli ultimi anni. Prima della pandemia, le vendite online di fragranze negli USA rappresentavano solo il 17% del mercato. Entro la fine del 2020, questa percentuale era quasi raddoppiata, raggiungendo circa il 30%. Questo cambiamento non riguarda solo la comodità: segna una nuova era nel modo di vivere lo shopping olfattivo. Tradizionalmente, gli acquisti online servivano per rimpiazzare profumi già noti, provati in negozio o ricevuti come regalo. Ma lo storytelling ha trasformato questa esperienza, facendo dello shopping online un’avventura di scoperta. Grazie a descrizioni vivide, immagini accattivanti e social proof, i brand hanno reso più semplice acquistare fragranze mai annusate prima con sicurezza.
I consumatori più giovani, in particolare la Gen Z, hanno abbracciato questo cambiamento. Per loro, il profumo è molto più di un prodotto: è uno strumento di espressione personale. Gli studi mostrano che il 70% della Gen Z considera la scelta della fragranza rappresentativa della propria identità, e il 60% è disposto a spendere generosamente per trovare il match ideale. Questa generazione dà valore alla storia e all’aura che una fragranza trasmette, più che ai dettagli tecnici, aprendo la strada ai social media come canale centrale nel racconto dei profumi.
Il Ruolo dei Social Media nello Storytelling Olfattivo
I social media hanno portato lo storytelling olfattivo a un nuovo livello. Piattaforme come TikTok e Instagram sono diventate strumenti potenti per la scoperta di fragranze, soprattutto tra i più giovani. L’hashtag #PerfumeTok, ad esempio, ha trasformato profumi di nicchia e indie in status symbol ambiti della Gen Z. I video brevi su queste piattaforme permettono ai creatori di tessere storie coinvolgenti attorno a un singolo flacone, collegandolo a mood, estetica e identità personale come la pubblicità tradizionale non saprebbe fare.
Un esempio rilevante di questa svolta digitale è il lancio di "Perfect" di Marc Jacobs da parte di Coty a fine 2020. Invece di puntare sulle classiche campagne glamour, Coty ha scelto un approccio digital-first, con un evento Zoom che ha visto protagonista la cantante Kim Petras, attirando oltre 1.700 partecipanti da 50 paesi. Questa strategia innovativa ha dato i suoi frutti: "Perfect" è stato il lancio più importante dell’anno sia negli USA che nel Regno Unito, facendo salire Marc Jacobs dal 10° al 4° posto nel ranking di mercato americano. Stéphane de La Faverie, Group President di Estée Lauder Companies, riassume perfettamente questa tendenza:
"Le persone desiderano connessione, sia nelle relazioni personali che con i brand." – Stéphane de La Faverie, Group President, Estée Lauder Companies
I social si sono sostituiti di fatto al tradizionale banco di profumeria: recensioni degli influencer e contenuti generati dagli utenti forniscono ora il contesto e la rassicurazione che prima si cercava in negozio. In questo modo, è diventato più facile esplorare ed acquistare fragranze anche senza provarle di persona.
Come Scento Usa lo Storytelling nel suo Modello Decant
Sfruttando il potere della narrazione, Scento ha reinventato la scoperta di fragranze con il suo modello decant. Invece di chiedere ai clienti di impegnarsi nell’acquisto di costose bottiglie full-size, Scento propone formati ridotti – 0,75 ml, 2 ml, 8 ml – che rendono l’esplorazione più accessibile. Ogni design di atomizzatore, come Limone di Capri, Rosso Fiore, Le Moooo, Toile de Jouy e Blue d’Azur, racconta una storia a sé, evocando un mood o un’esperienza specifica.
Il modello in abbonamento di Scento trasforma lo shopping di profumi in un viaggio alla scoperta costante. Ogni mese si ricevono selezioni curate che aiutano a costruire il proprio "guardaroba olfattivo", consentendo di abbinare il profumo ad aspetti diversi della propria identità e stile di vita. Questa soluzione risolve un problema tipico del mercato olfattivo: la frustrazione di spendere oltre 300 € per una bottiglia intera che, magari, resta inutilizzata. Con le fiale da 8 ml (circa 120 spruzzi), Scento offre un modo accessibile e pratico per esplorare fragranze di alta gamma.
Il pregio dello storytelling di Scento va oltre i profumi stessi: crea una narrazione che accompagna l’intero percorso di scoperta, invitando i clienti ad abbracciare varietà ed espressione di sé. Invece di scegliere una sola firma olfattiva, si può mescolare e abbinare, riflettendo le tante sfumature di ciò che si è.
Conclusione
Cosa Devono Sapere i Brand E — Commerce
Vendere profumi online rappresenta una sfida unica: non si può annusare attraverso uno schermo. Tuttavia, lo storytelling colma questa lacuna sensoriale, aiutando i clienti a connettersi con fragranze che non hanno potuto provare dal vivo. Attraverso narrazioni emozionali, descrizioni vivide che accendono l’immaginazione e autenticità dimostrata da testimonianze reali, i brand possono conquistare la fiducia necessaria perché i clienti acquistino prodotti di lusso senza provarli.
I dati supportano questa strategia: il 68% dei consumatori afferma che le storie del brand influenzano le scelte, e il racconto può spingere fino al 30% delle conversioni. Inoltre, il 60% degli acquirenti considera i contenuti generati dagli utenti come la fonte più affidabile. Quando i brand abbandonano il gergo tecnico per descrizioni sensoriali accessibili – come “lenzuola fresche in una mattina di primavera” invece di “fiori aldeidati” – rendono il profumo personale e vicino.
Il segreto è dare priorità all’autenticità anziché a un’eccessiva perfezione formale. La trasparenza su origine degli ingredienti, pratiche etiche e valori aziendali – ovvero la storia dietro ogni fragranza – crea una connessione profonda con i consumatori. Come spiega Florine Eppe Beauloye, fondatrice di Luxe Digital:
"Il racconto del brand non è una novità... ricordiamo ancora come queste storie ci hanno fatto sentire – come hanno smosso le nostre emozioni, risvegliato i sensi e acceso la fantasia".
La narrazione autentica si conferma uno strumento potente per costruire relazioni significative nel mercato digitale delle fragranze.
L’Approccio di Scento alla Scoperta Olfattiva
Scento è l’esempio di come storytelling e accessibilità possano ridefinire il modo di vivere la profumeria. Invece di spingere i clienti a spendere oltre 300 € per una bottiglia full-size che potrebbero non amare, Scento offre formati ridotti e convenienti: 0,75 ml, 2 ml, 8 ml. Questi formati rendono l’esplorazione facile e priva di rischi. La fiala da 8 ml, ad esempio, basta per circa 120 spruzzi – sufficienti per sperimentare e creare un “guardaroba olfattivo” su misura della propria personalità e stile di vita.
Attraverso il suo modello in abbonamento, Scento trasforma la scoperta delle fragranze in un viaggio di auto-espressione. Unendo selezioni curate a narrazioni coinvolgenti, il brand rende lo shopping olfattivo un’esperienza profondamente personale. Questo approccio rende i profumi più accessibili ma anche più emozionali, dimostrando che lo storytelling può rivoluzionare la scoperta delle fragranze online.
Domande Frequenti
In che modo lo storytelling aiuta a immaginare una fragranza che non si può annusare fisicamente?
Lo storytelling svolge un ruolo fondamentale nel colmare la distanza tra l’immaginazione del cliente e l’assenza fisica del profumo. Quando un profumo viene descritto con immagini vivide – come "una fresca brezza mediterranea che attraversa agrumeti all’alba" – suscita emozioni, richiama ricordi e dipinge un quadro mentale. Così il cliente può quasi “vivere” la fragranza senza averla mai annusata.
I brand rafforzano questa connessione utilizzando strumenti come video, nomi evocativi e packaging artistici per creare un’esperienza multisensoriale. Questi elementi narrativi aiutano a costruire un “profilo olfattivo mentale”, offrendo familiarità e sicurezza. In Scento portiamo questo processo oltre, abbinando sia fragranze designer che di nicchia a storie ricche che raccontano ispirazioni e origini. Attraverso parole e immagini accuratamente scelte, aiutiamo i clienti italiani a esplorare e connettersi con una fragranza prima ancora di ordinare un decant o un abbonamento.
Come i social media e gli influencer valorizzano lo storytelling olfattivo?
I social media sono diventati uno strumento essenziale per i brand che desiderano raccontarsi, specialmente perché il profumo non può essere vissuto online. Attraverso visual affascinanti e narrazioni coinvolgenti, piattaforme come TikTok, Instagram Reels e YouTube Shorts danno vita alla fragranza. Questi video brevi illustrano tutto, dall’ispirazione alle materie prime e all’atmosfera che il profumo richiama, permettendo agli utenti di immaginare come potrebbe essere o inserirsi nelle loro vite. Questa strategia rende i profumi più accessibili, stimola la condivisione e crea connessioni emozionali con i potenziali acquirenti.
Gli influencer aggiungono uno strato personale, avvicinando la narrazione all’esperienza reale. Che si tratti di prime impressioni autentiche, idee di layering o momenti di lifestyle, offrono quel contesto che aiuta a “sentire” il profumo anche senza provarlo di persona. Ad esempio, brand come Scento collaborano con influencer per creare narrazioni significative – come video che raccontano la memoria legata a una specifica nota olfattiva o post che mostrano come una fragranza valorizzi i momenti quotidiani. Così si costruisce fiducia e si colma la distanza sensoriale, trasformando la curiosità in sicurezza d’acquisto.
Come la personalizzazione migliora lo shopping di profumi online?
La personalizzazione è fondamentale nella vendita di fragranze online, colmando l’assenza dell’esperienza sensoriale diretta. Senza poter annusare, i brand devono conquistare l’attenzione attraverso narrazioni su misura, immagini evocative e strumenti interattivi che risuonano a livello personale. Queste strategie stimolano l’immaginazione, incuriosiscono e invitano a sperimentare nuove fragranze.
In Scento, la personalizzazione è il cuore di ogni scelta: proponiamo decant selezionati in formati da 0,75 ml, 2 ml e 8 ml, insieme a un abbonamento da 8 ml che consente di selezionare liberamente le fragranze da esplorare. Questo approccio riduce il rischio d’investire in bottiglie costose e poco adatte, aiuta a evitare sprechi e soprattutto incoraggia uno spirito di scoperta e avventura indispensabile per costruire fedeltà in un mercato olfattivo da 52 miliardi di dollari.
Reading time: 12 min
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