Cómo las marcas de perfumes emplean el arte del storytelling en línea
29 de diciembre de 2025Reading time: 13 min
Las marcas de perfumes enfrentan un desafío único al vender en línea: los clientes no pueden oler el producto. Para superar esto, recurren al storytelling para evocar emociones, crear conexiones sensoriales y generar confianza. Este enfoque se ha vuelto esencial, especialmente al aumentar un 77% las ventas de fragancias online durante la pandemia.
Las estrategias clave incluyen:
Páginas de Producto Descriptivas: Combinando imágenes, lenguaje emocional y reseñas de usuarios para simular la experiencia olfativa.
Campañas en Redes Sociales: Utilizando plataformas como TikTok e Instagram para historias lideradas por influencers y videos breves.
Herramientas Interactivas: Cuestionarios olfativos y funciones de realidad aumentada para personalizar el recorrido de compra.
Storytelling por Email: Compartiendo contenido detrás de cámaras y recomendaciones personalizadas para fortalecer el compromiso.
Estadísticas Clave: El Impacto del Storytelling Digital en el Éxito de las Marcas de Perfume
Creando la Historia Central de la Fragancia
Estableciendo la Historia y Posicionamiento de tu Marca
La historia de tu marca es la base de cada esfuerzo de marketing. Es lo que te diferencia y da a tu audiencia una razón para conectar contigo. Comienza identificando aquello que te hace destacar, ya sea tu herencia, un viaje personal o una filosofía única.
Toma como ejemplo la casa de fragancias de Emiratos Árabes Unidos Lattafa. En mayo de 2025, la marca generó €4,9 millones a través de TikTok Shop, presentándose como un puente entre la herencia árabe y el moderno y vertiginoso mundo digital occidental. Bajo la dirección de la Jefa de Redes Sociales, Emaan Shoaib, Lattafa colaboró con influencers como Paulreactss y Danielrenemusic. ¿El resultado? Dos de sus productos ingresaron en el Top 10 de los Más Vendidos en Perfumes y Fragancias de .
"Nuestro éxito se atribuye en gran medida a nuestra sólida comunidad online." – Emaan Shoaib, Jefa de Redes Sociales y Marketing Digital, Lattafa
El consumidor moderno espera más que un simple producto: anhela transparencia. Origen de los ingredientes, prácticas éticas y alineación con valores personales desempeñan ahora un papel fundamental en las decisiones de compra. De hecho, más del 40% de los consumidores dejarán de seguir a marcas que no reflejen sus valores. La historia de tu marca debe abordar estas preocupaciones, enfatizando no solo lo que vendes, sino por qué existes y qué representas.
Este cambio en la mentalidad del consumidor también ha redefinido el posicionamiento de las fragancias. Hoy no se trata solo de “oler bien para otros”, sino de “sentirse bien para uno mismo”. Las fragancias ahora se promocionan en torno al autocuidado, el bienestar emocional y la mejora del estado de ánimo, más que por la atracción o la aprobación. Esto va en línea con una tendencia mayor: más de la mitad de la Generación Z considera que las etiquetas de género tradicionales en las fragancias están obsoletas.
Una vez que la esencia de tu marca esté clara, el siguiente paso es crear historias individuales para cada fragancia.
Redacción de Historias para Cada Fragancia
Convierte los aspectos técnicos de una fragancia en relatos emocionales y sensoriales. En lugar de enumerar notas, evoca imágenes como “una playa iluminada por el sol donde el aire salino se mezcla con hierbas silvestres”. Estas descripciones dan vida a las fragancias de una manera que resuena emocionalmente.
Un excelente ejemplo es el lanzamiento en febrero de 2022 de “Missing Person” de Phlur, guiado por la influencer Chriselle Lim. En lugar de depender de avales de celebridades, la marca se apoyó en las experiencias emocionales y personales de Lim. ¿El resultado? La fragancia se agotó en solo cinco horas, con más de 200,000 personas en lista de espera, gracias a los usuarios de TikTok que compartieron reacciones conmovedoras.
"Si logras conectar con las emociones de alguien, hemos comprobado que es más probable que quiera comprar el producto." – Chriselle Lim, Directora Creativa y Propietaria, Phlur
Cada historia de fragancia debe responder a una pregunta clave: ¿por qué se creó este aroma? ¿Qué necesidad o emoción busca abordar? Utiliza una estructura narrativa para guiar la historia. Comienza con la inspiración o el entorno (exposición), introduce un deseo o desafío (conflicto) y concluye con cómo la fragancia satisface esa necesidad (clímax). Por ejemplo, una fragancia orientada a aliviar el estrés podría comenzar con el caos de la vida diaria y terminar con notas que evocan calma y claridad.
Fundamenta tus historias en emociones universales o recuerdos personales. Las fragancias asociadas a momentos de la infancia o sucesos significativos de la vida se perciben como más cercanas. Evita frases genéricas y, en su lugar, pinta escenas vívidas y específicas que permitan a los clientes imaginarse usando la fragancia.
Estas narrativas bien elaboradas no solo resuenan emocionalmente, sino que también respaldan tus objetivos comerciales.
Alineando las Historias con los Objetivos de Negocio
Las historias que creas deben estar alineadas con tus metas empresariales, ya sea aumentar el reconocimiento de marca, impulsar ventas o educar a los clientes. Con el 80% de las ventas de lujo influenciadas por lo que los consumidores ven online, el storytelling visual es esencial para cerrar la “brecha olfativa” en los entornos digitales.
Presenta los formatos de descubrimiento no como opciones más pequeñas y económicas, sino como herramientas imprescindibles para construir un “armario de aromas” versátil. Este enfoque responde a la demanda de elecciones personalizadas y sostenibles. Incorpora reseñas de clientes y videos de unboxing para añadir autenticidad y prueba social.
Dado que el móvil es la principal plataforma para muchos consumidores, asegúrate de que tus narrativas en video sean impactantes incluso sin sonido.
Por último, define claramente el propósito de tu marca. ¿Qué problema específico resuelve tu marca? Para modelos enfocados en el descubrimiento, esto podría significar reducir el desperdicio de frascos de tamaño completo que nunca se usan por completo. Cada historia debe reforzar este mensaje central de exploración olfativa inteligente y personalizada. A continuación, exploraremos cómo adaptar estas historias para las distintas plataformas digitales.
Adaptando las Historias para Diferentes Canales Digitales
Crear Páginas de Producto Enfocadas en la Historia
Una página de producto bien elaborada entrelaza descripciones evocativas —piensa en frases como “rocío matutino sobre jazmín silvestre en un jardín mediterráneo”— con detalles prácticos como desglose de notas, origen de ingredientes y opiniones de clientes. Esta combinación de storytelling e información ayuda a crear una experiencia sensorial para el comprador.
Toma como ejemplo la página de fragancia Black Opium de Yves Saint Laurent. Incorpora una galería curada de contenido generado por usuarios bajo el hashtag #yslbeauty, presentando imágenes creadas por fans directamente en la página. Este enfoque no solo brinda prueba social, sino que también cierra la “brecha olfativa”, mostrando a los posibles compradores cómo otras personas disfrutan y combinan la fragancia.
Los elementos interactivos pueden mejorar aún más la experiencia de compra al traducir el aroma en imágenes. Atelier Cologne incorporó botones de realidad aumentada en sus páginas de producto, permitiendo a los usuarios explorar visualizaciones de ingredientes y su procedencia. Bixente Barnetche, Director de Compromiso del Cliente y Negocio E-commerce en Atelier Cologne, explica:
"Cuando no puedes utilizar uno de tus sentidos, tienes que encontrar otra manera [de interactuar con los clientes]. Por eso quisimos hacer cosas como la realidad aumentada y crear contenido con propósito".
Para productos enfocados en el descubrimiento, como sets de muestras o suscripciones, preséntalos como herramientas para construir un “armario de aromas” personalizado. Incluye testimonios o videos de unboxing para ilustrar cómo personas reales integran estas propuestas en su rutina diaria.
Crear Historias para Redes Sociales
Cada plataforma social cumple un rol especial en el recorrido del cliente. TikTok e Instagram Reels son ideales para crear conciencia e impulsar el descubrimiento mediante videos cortos, mientras que YouTube construye mayor confianza con reseñas detalladas y contenido exclusivo tras bambalinas.
Las cifras hablan por sí mismas: #PerfumeTok ha acumulado más de 3,7 mil millones de visualizaciones, convirtiéndose en una poderosa plataforma de descubrimiento para audiencias jóvenes. Los videos cortos prosperan con algoritmos que impulsan el contenido hacia quienes aún no son seguidores, dando a las marcas la oportunidad de lograr alcance orgánico.
Snif aprovechó este potencial colaborando con la influencer de TikTok Amelia (Professor Perfume) para desarrollar una fragancia personalizada para su boda. Amelia compartió no solo el perfil olfativo, sino también su significado personal, aprovechando su autoridad de nicho para aumentar la credibilidad y las ventas. Esta estrategia impulsada por la fundadora y basada en emociones resuena fuertemente en la Generación Z, que suele preferir la autenticidad frente a los avales tradicionales de celebridades.
En Instagram, los mood boards y videos de “Get Ready With Me” pueden destacar cómo las fragancias se integran en rituales diarios de autocuidado. En tanto, YouTube ofrece una plataforma para que los creadores compartan análisis detallados de notas, opiniones sobre duración y relatos del origen de la marca —ayudando a justificar precios premium.
Más allá de los feeds sociales, los canales directos como el email pueden personalizar aún más tu storytelling.
Uso del Email y Herramientas Interactivas para Storytelling
Las campañas de email son una excelente manera de nutrir la relación con los clientes a través de contenido exclusivo y experiencias de descubrimiento personalizadas. Comparte historias del proceso creativo de los perfumistas, ofrece acceso anticipado a ediciones limitadas o envía recomendaciones selectas según las preferencias del usuario.
Las herramientas interactivas como los cuestionarios pueden hacer que encontrar una fragancia personal sea más entretenido. Por ejemplo, un “Buscador de Perfumes” podría plantear preguntas aspiracionales como “¿A dónde escaparías si pudieras ir a cualquier lugar?” o utilizar ruedas emocionales para guiar a los usuarios hacia fragancias alineadas con su estado de ánimo o recuerdos. Este enfoque emocional conecta con la forma en la que las personas suelen asociar los aromas con sentimientos o momentos.
Las redes sociales también ofrecen oportunidades de interacción directa. Las encuestas y las sesiones de “Pregúntame Lo Que Quieras” pueden funcionar como grupos focales informales. Alex Suazo, VP de Marketing Digital y Social en Finn Partners, subraya el valor de estas interacciones:
"Si logras percibir el pulso de tu audiencia en los comentarios, mensajes directos o mediante un AMA, esos datos cualitativos pueden informar las estrategias creativas y de contenido... Es un grupo focal a tu disposición 24/7".
Utiliza estos conocimientos para perfeccionar tu narrativa, asegurando que refleje lo que verdaderamente valora tu audiencia. Adaptando tu historia a cada canal, podrás construir una experiencia de marca coherente y profundamente relevante.
Dentro de Phlur: Chriselle Lim sobre Storytelling, Arte Olfativo y Construcción de una Marca de Fragancias
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Formatos Avanzados de Campañas para Storytelling Digital
Llevando el storytelling digital al siguiente nivel, los formatos de campaña avanzados ofrecen nuevas formas de cautivar a la audiencia y fortalecer su conexión con la marca.
Campañas de Historia en Varios Episodios
Piense en el contenido serializado como una historia que se desarrolla con el tiempo, manteniendo a la audiencia enganchada. Las mejores campañas siguen un arco narrativo clásico: presentan el universo de la marca (exposición), destacan un desafío con el que la audiencia se identifica (conflicto), los guían por el recorrido hacia una solución (acción creciente), revelan el producto o lanzamiento (clímax) y muestran cómo transforma su experiencia (desenlace).
Añadir un toque personal, como el storytelling liderado por los fundadores, puede elevar estas campañas. Cuando los fundadores comparten su propio viaje olfativo a través de sesiones de preguntas y respuestas o visiones del detrás de cámaras, se genera un sentido de autenticidad que suele carecer en la publicidad tradicional. Como bien señala Karlee Bedford, Directora de Marca en Maple Leaf Sports & Entertainment:
"El storytelling es una oportunidad para conectar emocionalmente con los consumidores. Ofrece al consumidor más que un producto o servicio—le ofrece una experiencia".
Historias Interactivas y Generadas por el Cliente
Los formatos interactivos convierten a la audiencia en participantes activos. Herramientas como encuestas, cuestionarios y envíos de los usuarios invitan a que los clientes contribuyan a la historia de la marca, a la vez que brindan valiosos insights sobre sus preferencias. Preguntas como “¿Qué destino coincide con tu personalidad olfativa?” o “¿Qué época inspira tu armario de fragancias?” pueden despertar una participación que va más allá de los detalles técnicos de las notas.
El contenido generado por el usuario (UGC) es otra herramienta poderosa. Fíjate en la estrategia de Yves Saint Laurent en febrero de 2016: incluyeron una galería curada de UGC en la página de producto de Black Opium, mostrando fotos de estilo de vida de clientes reales bajo #yslbeauty. Con ello, lograron aumentar las tasas de conversión hasta un 12%.
Para motivar la participación, utiliza consignas basadas en historias como “Muéstranos tu momento de fragancia icónica” o “Etiquétanos en tu ritual de layering”. Estos ganchos no solo generan contenido, sino que también integran historias personales en la narrativa global de la marca, creando una conexión más profunda entre experiencias de producto e identidad de marca.
Cómo Vincular Decants y Suscripciones a Arcos Narrativos
Convierte tus niveles de producto en capítulos del viaje olfativo de tus clientes. Por ejemplo, asigna muestras de 0.75 ml a la fase de descubrimiento, viales de 2 ml a la exploración más profunda y frascos de 8 ml al compromiso. Así, cada tamaño se transforma en un paso significativo dentro de su experiencia.
Los servicios de suscripción pueden potenciar este storytelling ofreciendo temáticas curadas para cada entrega. En lugar de selecciones mensuales aleatorias, alinea los envíos con narrativas estacionales como “Florales de Primavera”, “Escapadas de Verano” o “Indulgencias de Fiestas”. Esto da mayor profundidad y guía a los suscriptores en un viaje sensorial anual. Como explica la creadora de fragancias Funmi Monet:
"El perfume es un hobby que puedes disfrutar sin tener una habilidad específica. No necesitas ser maquillador... Tampoco tienes que tener un aspecto concreto".
Medición y Mejora del Rendimiento del Storytelling
Para comprender cómo resuena tu storytelling, analiza métricas de compromiso como comentarios, compartidos y menciones. Estos indicadores revelan el impacto de tu narrativa en la audiencia. Por ejemplo, el valor percibido muestra si tu narrativa refuerza el atractivo premium de la marca (β = 0,63), mientras que la intención de compra indica si la conexión emocional construida impulsa a la acción (β = 0,48).
El análisis de sentimiento es otra herramienta crucial, ya que ofrece información sobre el tono emocional en torno a tu marca. Presta atención a cambios de sentimiento neutral a positivo tras campañas narrativas específicas. Estas métricas brindan una base sobre la que ajustar tus estrategias narrativas en tiempo real.
Métricas Relevantes para el Storytelling
Céntrate en las métricas que vinculan tu narrativa con resultados comerciales medibles. El tiempo en página y el tiempo de permanencia, por ejemplo, indican cómo de profundo es el compromiso del usuario: si pasan un 40% más de tiempo en páginas basadas en historias, es señal de que tu enfoque está funcionando. Vigila las menciones no etiquetadas para descubrir conversaciones genuinas y orgánicas sobre tus fragancias.
Otras métricas útiles son la cuota de voz, que mide cuánto destacan tus historias en un mercado saturado, y la transportación narrativa: el grado en que tu historia sumerge al consumidor en el universo de tu marca, un indicador de alto potencial de conversión. Dado que más del 40% de los consumidores pueden dejar de seguir a marcas cuyos valores no coinciden con los suyos, el seguimiento del sentimiento es esencial. Estas conclusiones no solo miden el éxito, sino que te guían para perfeccionar tu storytelling.
Probar Diferentes Enfoques Narrativos
La experimentación es clave para descubrir qué resuena mejor con tu audiencia. Utiliza pruebas A/B para valorar diferentes tonos emocionales, longitudes de contenido y ángulos narrativos. Encuestas en redes sociales como “¿Qué viaje olfativo te llama más?” pueden proporcionar comentarios rápidos y directos sin necesidad de una investigación exhaustiva. Las plataformas digitales permiten ajustes en tiempo real: si una historia genera sentimiento negativo o poco engagement, puedes reorientarla de inmediato.
Como explica Peter Levin, Director Creativo en Finn Partners:
"La historia de una marca empieza con su verdad... los consumidores buscarán marcas que se sientan auténticas tanto para sus valores como para lo que desean de un producto o empresa".
Construyendo un Sistema de Storytelling Reutilizable
Para mantener una narrativa consistente y atractiva, documenta la historia central de tu marca en una guía centralizada. Esta “Estrella Polar” debe contener los elementos clave como los temas principales, el tono emocional y el estilo visual de la marca, garantizando coherencia en todos los canales, desde descripciones de producto hasta posts y campañas de email.
Crea plantillas para formatos recurrentes, como lanzamientos, campañas estacionales o testimonios de clientes, agilizando así el flujo de trabajo del equipo. Además, centraliza los comentarios mediante una bandeja de entrada inteligente para capturar menciones, mensajes directos y comentarios. Así, podrás detectar tendencias y perfeccionar tu enfoque narrativo según sea necesario.
Conclusión
La venta de fragancias online se basa en el poder del storytelling para cerrar la brecha sensorial. Al combinar imágenes, relatos y estímulos emocionales, las marcas ayudan a los clientes a imaginar la experiencia olfativa antes de comprar.
Las marcas líderes en fragancias sobresalen creando narrativas inmersivas en múltiples canales. Desde TikTok e Instagram Reels —que despiertan el interés— hasta reseñas en YouTube y páginas de producto ricas en historias que incentivan la conversión, el storytelling es el corazón de su estrategia. Cuando estas narrativas se alinean con los valores del cliente, generan vínculos emocionales, fomentan la lealtad y aumentan las ventas.
Los números lo confirman: el contenido “shoppable” generado por el usuario (UGC) incrementa las tasas de conversión en un 12%, y campañas como la de Sauvage —sustentadas en historias impactantes— alcanzan resultados asombrosos, con un frasco vendido cada tres segundos. El éxito radica en tener un sistema estructurado para documentar el mensaje central de la marca, adaptarlo según la plataforma y perfeccionarlo según las reacciones de la audiencia.
La influencia del storytelling en el marketing digital de fragancias es incuestionable. Como señala Peter Levin, Director Creativo en Finn Partners:
"Contar la historia de una marca empieza por descubrir su verdad... los consumidores buscarán marcas que se sientan auténticas tanto para sus valores como para lo que desean de un producto o empresa".
Ya sea que estés presentando una nueva fragancia o reforzando tu presencia online, las marcas que destacan son aquellas capaces de crear historias en las que los clientes deseen participar, transformando una compra de €160 en una experiencia sensorial que perdura mucho después de la venta.
FAQs
¿Cómo utilizan las marcas de perfumes el storytelling para crear conexiones emocionales?
Las marcas de perfumes crean historias cautivadoras para transformar sus aromas en auténticos viajes emocionales. Dado que el sentido del olfato está íntimamente ligado a la memoria y la emoción, estas narrativas —ya sean sobre ingredientes raros, inspiraciones estacionales o destinos exóticos— dotan a cada fragancia de una personalidad propia que conecta con el consumidor a un nivel más profundo. Relatos sobre maestros perfumistas, técnicas ancestrales o influencias vintage aportan una riqueza y un sentido de historia que hacen la experiencia más personal y significativa.
Las plataformas digitales llevan estas historias aún más lejos, gracias a herramientas como exploraciones olfativas virtuales, videos cortos envolventes y campañas en redes sociales que llegan a audiencias amplias. Al entretejer temas de nostalgia, aventura o intimidad, las marcas generan lazos emocionales duraderos. Una sola fragancia se transforma así de un aroma efímero a un recuerdo atesorado.
¿Cómo ayudan las redes sociales a que las marcas de fragancias cuenten sus historias online?
Las redes sociales se han convertido en una herramienta poderosa para las marcas de fragancias, transformando los aromas en relatos vívidos y emocionales que resuenan con la audiencia. Plataformas como TikTok, Instagram Reels y X resultan perfectas para compartir videos cortos que dan vida a los perfumes. Estos contenidos pueden mostrar la inspiración detrás de una fragancia, ofrecer vistazos del proceso creativo o presentar imágenes sugerentes que capturan la esencia de un aroma en pocos segundos.
Más allá del contenido creado por las marcas, estas plataformas prosperan gracias a publicaciones generadas por los usuarios y colaboraciones con influencers. Microinfluencers y fans comparten vivencias personales —como el unboxing de un nuevo perfume o sus primeras impresiones—, lo que aporta autenticidad a la narrativa de la marca. Hashtags como #PerfumeTok están impulsando un compromiso masivo, ayudando a que nuevos lanzamientos se vuelvan virales y despertando curiosidad entre los consumidores estadounidenses.
Al fusionar un storytelling visualmente impactante con recomendaciones genuinas de pares, las redes sociales facilitan la creación de lazos emocionales entre marca y consumidor. Esta estrategia no solo genera entusiasmo, sino que también impulsa las ventas online, eliminando la tradicional dependencia de la prueba en tienda.
¿Cómo mejoran las herramientas interactivas la experiencia de compra de perfumes online?
Las herramientas interactivas están revolucionando la forma en que compramos perfumes en línea, convirtiendo lo que podría ser una experiencia distante en algo envolvente y altamente personalizado. Por ejemplo, los cuestionarios olfativos preguntan sobre tus notas favoritas, estados de ánimo e incluso tu estilo de vida, para recomendarte fragancias que realmente se adapten a tus preferencias. Luego, la realidad aumentada (AR) suma una dimensión visual a la experiencia: con ella puedes explorar los ingredientes de un perfume o admirar el diseño de su frasco en tiempo real, logrando que el proceso sea más inmersivo y emocionante.
El chat en vivo o las videoconsultas con expertos en fragancias llevan esta personalización un paso más allá. Estas interacciones uno a uno permiten a los clientes recibir asesoramiento personalizado, dándoles confianza para elegir su aroma ideal. En conjunto, estas herramientas no solo aumentan el disfrute de la compra, sino que también fortalecen el vínculo entre comprador y marca, incentivando la compra final. Para Scento, incorporar funciones como el cuestionario de perfil olfativo, la previsualización de ingredientes en AR y el chat en vivo puede guiar a los clientes para seleccionar la decantación perfecta de 0,75 ml, 2 ml o 8 ml, brindando una experiencia boutique sin salir de casa.
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